Disegnare il modello di business di una startup: l’esperienza de GliAffidabili
Pubblicato da admin
Quella che segue é la seconda parte di un post, gentilmente ospitato sulle pagine di Pandemia di Luca Conti. Vi invitiamo a leggerne la prima parte qui. Come si disegna il modello di business di una startup ? Lungi dal pensare di conoscere la verità vi raccontiamo più semplicemente la nostra esperienza e come sono nati i nostri servizi premium.
Le scelte sul modello e la definizione dell’offerta
Cercando un po’ di dati quantitativi sui modelli Freemium sono utili le informazioni riportate da Chris Anderson nel suo ultimo libro Free (e in parte già anticipate su articoli apparsi su Wired US). Per stimare la % di utenti paganti in un modello Freemium, Chris Anderson suggerisce di utilizzare per la costruzione del business case il 5%. E’ una stima prudente ma non lontana dalla realtà: se con questi numeri si raggiunge il break-even, il gioco e quasi fatto. Ogni punto % in più renderà l’iniziativa profittevole. Ci sono certamente casi più virtuosi, molti dei quali nel settore dell’online-gaming dove i giocatori paganti, grazie all’effetto addictive del gioco, possono arrivare ad essere il 25% del totale degli utenti (ClubPenguin, per esempio, recentemente acquistato da Disney, é un esempio di Freemium di successo citato da Anderson).
Una volta scelto il modello, esistono diverse varianti per l’implementazione dello stesso. Un servizio Premium può essere offerto, per esempio, in abbonamento, ad evento, a tempo etc.. Un modello spesso diffuso nel mondo dell’online gaming è l’utilizzo di un borsellino virtuale ricaricabile mediante l’acquisto di crediti che gli utenti possono utilizzare per acquistare articoli, virtual goods, etc.
Abbiamo scelto di mutuare l’approccio del borsellino anche su GliAffidabili dove gli inserzionisti possono acquistare ricariche di vario taglio e scegliere di spenderle attivando e disattivando a piacere i vari servizi premium disponibili. L’obiettivo é offrire al più vasto numero di utenti la possibilità di provare i servizi premium anche a partire da ricariche minime (es. 10€) senza i vincoli tipici di un abbonamento e di dare la possibilità di disattivare i servizi quando non occorrono (es. sono un architetto ma in questo momento non cerco nuovi clienti).
A questo punto avendo stimato il numero di utenti Premium, e l’ARPU – Average Revenues Per User – (desunto nel nostro caso dalle ipotesi sul valore della ricarica media annua effettuata da ciascun utente premium) é semplice calcolare i ricavi. Nel corso degli anni i ricavi possono variare (ci si augura in positivo) facendo variare con opportune ipotesi la user base, la % di penetrazione degli utenti Premium, l’ARPU e così via.
Veniamo all’offerta.
Il servizio base continua ad essere completamente gratuito per chi offre e per chi cerca servizi: come recita il nono comandamento delle applicazioni Freemium di successo, recentemente disatteso da Ning, “Make sure what you started offering for free, remains free“). Gli utenti possono inserire gratuitamente il proprio profilo, descrivere quello che fanno, inserire richieste di servizio, contattare e farsi contattare da altri utenti attraverso il servizio di messaggistica interna.
Chi offre servizi può inoltre, se lo desidera, acquistare crediti da spendere per i servizi Premium. I servizi Premium si possono attivare/disattivare a piacere, a seconda della necessità e sono:
1) Profilo Premium (consumo crediti a tempo), consente di ampliare il proprio profilo aggiungendo recapiti telefonici, sito internet/blog, indirizzo skype, galleria fotografica e di evidenziare un feedback particolarmente positivo ricevuto. Ideale per es. per professionisti, freelance, medici, artigiani, creativi (che non hanno riserve a pubblicare il proprio numero di telefono) e/o che desiderano poter mostrare nel proprio profilo le immagini delle loro creazioni.
2) Inbox (consumo crediti ad evento), consente di ricevere in anteprima sulla propria casella email le richieste di servizio (es. “cerco un giardiniere”, “ho bisogno di un architetto”,etc.) inserite dagli utenti che non hanno tempo di effettuare direttamente le ricerche sul sito o non hanno trovato quello che cercavano. Per chi é a caccia di clienti e non vuole perdersi nessuna opportunità.
3) Visibilità (consumo crediti ad evento), permette di promuovere il proprio profilo in apposite aree del sito, visualizzandolo in caso di ricerche effettuate dagli utenti per il proprio servizio offerto (una sorta di micro Adwords…). Adatto per tutti quelli che cercano un po’ di extra visibilità; si paga per ogni click effettuato sul profilo apparso nelle aree promozionali.
4) SMS (consumo crediti ad evento), consente di essere raggiungibili via SMS dagli utenti che hanno richieste urgenti senza necessità di dover esporre il proprio numero di telefono sul sito.. In sintesi l’utente che visiti il profilo di un Affidabile che ha attivato il canale di contatto SMS, può inviargli gratuitamente dal sito un SMS di contatto. Per scongiurare pericoli di spam/truffe l’utente deve scegliere per l’SMS un testo precompilato. Chi offre un servizio e ha attivato questo servizio Premium paga solo alla ricezione dell’SMS. Può essere un servizio interessante per chi per ragioni di lavoro é più facilmente raggiungibile sul telefonino o dove la possibilità di contattare con urgenza la persona (es. ho bisogno dell’idraulico perché mi si é allagata casa) possa fare la differenza.
I modelli Freemium, come ben spiega Anderson, funzionano al contrario dei tradizionali modelli basati sul “campione gratuito” tipico dell’economia degli atomi: anziché regalare il 5% del tuo prodotto per venderne il 95%, regali il 95% del tuo prodotto per venderne il 5%. La cosa può funzionare nel mondo dei bit perché il costo marginale di un prodotto digitale tende a zero, quindi regalarlo al 95% può costare relativamente “poco” e consentirmi di raggiungere un mercato enorme. Convertire anche solo il 5% degli utenti in clienti paganti é sufficiente, perché si tratta sì di una piccola frazione ma calcolata su un numero potenzialmente enorme.
Questa é la teoria, ma chiunque abbia lanciato una startup, sa che non é semplice, anche offrendo gratuitamente un prodotto o servizio, diventare immediatamente un servizio di massa: in questo caso il 5% di un numero non grande rischia di non consentire di sbarcare il lunario… Come fare nell’attesa a monetizzare (banner e adsense esclusi) il 95% degli utenti che non ha intenzione di convertirsi in Premium ?
Questa é un’altra storia che vi racconteremo la prossima volta…
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http://www.gliaffidabili.it/blog/2010/05/kataweb-pandemia-nestoria-tris-dassi-per-gliaffidabili/ Kataweb, Pandemia, Nestoria: tris d’assi per GliAffidabili
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